题记：无论哪类地产项目，招商都是必然的联系到项目成败的环节。对于地产人来说，成功的招商各有其长，失败的招商各有其短。那么如何扬长避短，成就招商神话？不外乎在最短的时间内，分享产业大伽数十年的经验之谈，借此丰富自己的招商模式。为此，我们请到了原湖南株洲云龙总部经济园副总经理、现醴陵房地产开发有限公司总经理邹宜英先生，结合自己的经历分享产业招商经验。

　　对于产业地产来说，招商是根本。尽管对于产业人来说，招商没固定的模式，招商的方案和策略因人而异、因项目而异，但是招商仍然有规律可循。所谓招商就是寻找客户——了解需求、推介产品——谈判签约、成交回款的过程，在这一过程中，“为客户提供全方位的服务”贯穿每个环节的始终。下面我们从这三个环节逐个分析、解读。

　　包括户外广告、媒体广告（电视、广播、报纸、杂志、专业刊物）、网络广告、楼宇广告、案场广告（招商中心形象、招商手册、单页、楼书、展板、易拉宝、PPT、沙盘、模型、礼品、宣传片）、施工现场广告（围墙、门头）、通讯媒体广告（彩信、短信、快递、信函、语音电话）、自媒体广告（微信、QQ、飞信、微博、博客）等。

　　一个行业的信息很重要，但单凭一个团体不可能掌握所有的信息，这就需要同行互通信息、共享资源，当然，这种共享是建立在互不损害利益的基础上的。八、活动、会议、论坛、展会。这一形式能够在一定程度上促进园区与客户之间的有效沟通。

　　在确定目标客户群的前提下进行策划和组织，通过正规的招商引资机构，有的放矢，开展具主题的各类活动、会议、论坛、展会，能保证受众的确定性，减少不必要的成本和开支。

　　以上是我们在寻找客户中采用的主要方式。其中渠道、圈层和活动推广是我们云龙项目做得相对出彩的。我们的项目招商团体分别和全市10家株洲商会（浙江商会、台州商会、温州商会、江西商会、武汉商会、邵阳商会、益阳商会、郴州商会、醴浏商会、福建商会）、9个企业家协会及多个行业协会（市总商会、中小企业家联合会、市青年企业家协会、市青年企业家商会、市妇女企业家协会、株洲硬质合金协会，株洲服饰经理人协会等）实现无缝对接，从而全面有效的展开客户信息收集、投资愿意拜访、项目推荐招商工作。

　　招商的第二环节，也是招商中最关键的的环节——了解客户的真实需求，推介产品。之所以说这一过程最关键，是因为只有清楚地了解客户的需求，我们才可以展开实质的招商工作。这样的一个过程要求我们对影响客户投资的所有因素都进行建档，包括政策、产品、价格、融资、交通、物流、配套、环境、服务、风水等都应该在档案中一一记录。在为客户的真实需求建档同时，还要对企业、企业主和高层管理人员的情况做收集整理，为下一步做好充足的准备。

　　在全面了解客户、需求和决策后我们就可以按部就班地和客户谈判签约成交回款了。这样的一个过程在招商的三个阶段（求商，招商、选商）中情况各有不同，但有一点相同：客户始终拥有主导权。我们招商岗位的工作人员和企业家处在不同的层面上，无论从经历、阅历、谈判能力来看，企业家都有无法超越的优势。因此我认为，招商人员在这样的一个过程中无需太多的个人发挥，只要用真实、真心、真诚的服务转达公司方针和政策即可。

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