在这篇文章中，总结精准招商流程和实战经验，为招商人提供切实可行的行动指南。

　　招商，就是一场谈判。政府想企业进来带动地方经济发展，企业想在地方得到最大化的优惠政策，以最小的成本赚取最大的收益。这样一个时间段，招商就成了政府与企业之间的一场博弈。

　　企业漫天要优惠政策，给不给？这是一个令所有招商人员最头疼的问题。对于这一点，不能无底线地让步，招商是个良心活。政府给企业政策优惠不仅要注重国家政策规定的底线，还应该要考虑每一次政策上的优惠，都涉及到老百姓的财富和人民群众的利益。

　　给多少政策？招商引资不能立竿见影，这些项目都是若干年后才能慢慢见成效的。那么，招商人员就该胸怀使命感。每给予一项优惠政策，就要考虑到一揽子效益、近期的和长远的效益。

　　不知情的人都以为，搞招商工作的，除了吃吃喝喝，不需要太高的要求。其实不然，只会吃喝，很难真正招到好的企业和项目。

　　很多招商人提出了“感情招商”，这也是一条经验。曾经有一家世界500强企业准备在大陆投资，某地以为他们选择的只会是北上广深等大城市，但听说该企业里有一位博士是当地人，这位博士资助过的白血病患者在当地上大学。了解到详细情况后，招商人员就制作了一个短片，片子里还有这位受资助的学生写给博士的一封信。打出了情感牌，博士看完片子后，很是感动，招商人员就有了与这个企业进一步拉近距离的机会。

　　别人想得到的事，你也要想到，别人想不到的事，你还是要想到。如果只会在饭桌上陪着客商吃吃喝喝，是每个招商人员都能做到的，也就很难真正打动对方愿意在你这投资。

　　企业选择你这里，它是看中了你什么？实际上的意思就是相亲，想让对方看上你，你总得有那么点资本，不是高富帅，她看上你哪一点？招商人员出去就要底气十足：园区有牌子，制造的产品不怕没市场；园区有优秀的招商队伍，服务热情高效。

　　尽管如此，有的企业还是放弃我们这里，为什么？这样一个时间段，政府就要掌握企业到底最想要什么。比如项目提出的门槛，具备不具备这方面的优势？这一点要很清楚。

　　根据自身优势，招商目标才能明确，然后锁定有意向的投资商。有好的资源配套，有明显的优势区别于人，招商的目标很明确：我就是要让你看中我一点什么，这就成功一半了。

　　跟客商见面谈判，大多数都会放PPT，往往我们把PPT一放，对方就看出我们的诚意了，然后对方心里面就开始想，是要继续坐下来，还是该拍拍走人了。

　　这就是细节，细节决定成败，放在哪都是真理。这就要求招商人员要沉得住气，要关心身边的人，举手投足间都是招商。年底时候，拜访客户，带好礼品。不一定要很贵，但是你看日本人、欧洲人到我们这来拜访客户，他们都带小礼品。一个公司你往往要拜访很多次，每次要带不一样的礼品。比如带上对方喜欢的一种茶叶，是原产地的，对方就会特别高兴：连我喜欢喝什么茶叶你都知道，非常细心啊！一下子就拉近了双方的距离。

　　精准招商的核心理念是把招商对象从“面”定位到“点”，从地毯式服务提升到个性化“VIP”服务，使招进的“商”更符合地区需要，更具有根植性，同时降低招商风险，提高招商成效。

　　首先，以地图形式描绘出本地各个行政区、园区和产业基地的产业基础、土地空间、规划方向和政策落地情况，便于意向投资方查询；

　　其次，以土地形式描绘出本地准备招商的意向产业在全球、全国的分布情况，意向企业的投资趋向，方便招商人员查询。

　　实战案例：H市结合目标产业的国内外市场需求及行业技术走向，围绕链条化、集群化、集聚化发展制定“招商图谱”，委托全国权威专业机构编制专项“招商图谱”，收集、梳理、整合招商资源，瞄准世界500强及行业领先企业，赴德国、日本、韩国，以及我国北京、上海、广州、深圳等地上门招商，实行精准招商，引进了一批标准高、结构优、技术好的项目，加快产业链延伸，促进产业集群聚集发展，打造了招商引资“优等生”俱乐部。

　　通过梳理和准备，确定涵盖重点民生、重点产业、重点建设三类项目的项目实施“挂图作战”。

　　为确保“挂图作战”的可操作性，按照“一案一策”的原则，将项目的前期、开工、竣工等工作进一步细化，把任务分解到规划、设计、预算、招标、征地、清表、进场等每一个重要的时间节点，做到每宗项目年度有总目标，每月有小目标，同时标明责任领导、牵头部门、协办部门和工作小组成员，并制成展板公开展示，对各个项目的月度计划完成情况每月更新标注，做到图表化推进、精细化管理、规范化运作。

　　“挂图作战”既倒逼项目快速推进，又锤炼了干部队伍，提高了项目管理的计划性，增强工作的主动性，确保各项目按计划早日建成发挥效益。同时，通过“挂图作战”，让真抓实干的干部脱颖而出，让不作为慢作为、重唱功轻做功的干部无处遁形。

　　一是招商前的精心准备。准备工作越充分，招商的成功率就越高。首先要根据本地规划清理产业，列出产业鼓励清单和否定列表；其次要根据本地土地控制情况，清出土地，画出招商地图，做到一个萝卜一个坑；最后要清查政策，梳理各个部门与招商相关的政策，去除落伍、打架、重复的政策，做到招商政策一个出口，坚决杜绝政出多门，互相扯皮的现象。

　　二是招商中的精致服务。取信于商，诚信于商。建立重点项目“绿色通道”，专人服务，盯住项目信息洽谈、签约、注册、开工、建设、投产、经营全过程，全程帮助解决企业的疑问和投资阻力。

　　三是投产后的跟踪服务。招商的成功标志不是企业的投产，而是投产后企业的发展和对当地经济的贡献。政府部门应该继续跟踪服务投产企业，延长服务链条，帮企业解决在生产经营中遇到的各种难题。对重大招商项目的建设情况定期通报，对服务不到位的部门、个人，实行问责制度。

　　一是招商对象的准确锚定。在确定本地需要招商的主要产业门类（业态）的基础上，进行深入的SCP分析，得出该产业的市场结构、企业行为和市场绩效，尤其是要找出该产业的市场集中度，梳理出该产业的领导型企业、关键性技术、行业公会以及行业内潜在的战略性力量，从而锁定招商对象。

　　二是核心利益点的准确锁定。深入招商对象内部，与意向公司进行深入沟通，准确判断企业投资的核心选择项，调查并编写包括土地、财税、水电气、劳动力、产业配套、资源能源等生产要素在内的情况分析报告，点对点进行精准对碰，以此作为谈判突破口，提升招商成功率。

　　三是关键决策人的准确对接。要准确找出意向公司在项目投资上具有关键影响力和话语权的部门和人，在政府部门中挑出一个有关部门和领导，进行“一对一”对接，量身定做，零距离、个性化服务。

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