招商引资是一个永恒的话题，这个无关发达地区还是欠发达地区，只是不一样的地区对希望引进的项目的层级有差别，发展的压力同样存在。特别是各地新一届政府都已陆续到位，在未来一段时间势必会掀起招商引资新的高潮。作者结合自己二十多年从事招商引资工作经验和教训，形成了以下“三段论”的招商引资工作方法的思考，供各级领导和招商引资同事参考。

　　资源和要素方面。传统的要素有土地、用水、用电、用工等等，这些最最基础的要素都没有的话，一是项目落不下，即便是落下了也活不下来。过去不认为是资源的的风力、光照现在也成了稀缺资源了，因为“双碳”的风口来了;过去认为人多了是负担，但现在不一样了，一是用工方面的需求，再就是商业项目的落地第一个考核的标准就是周边辐射人口的多少。还有就是地方的产值税收和财政收入的水平，因为这是金融机构考核能不能进入的先决条件;再说你这个区域还有没有环境容量，特别是下一步有没有碳排放指标也将影响项目的落地实施。所以，我们对我们资源要素的分析评估既要着眼于当前，又要有一定的前瞻性，不然机会来了不一定能够把握住。

　　基础设施配套情况。这方面包括的内容也比较多，既包括与生产有关的基础设施，也包括与生活有关的基础设施。与生产相关的，像研发中心、水陆空立体交通网络、物流设施、金融(类金融)机构、能源供给、“三废”治理、交易市场等设施;医院、学校、购物中心、健身运动、餐饮住宿等与生活息息相关的各类设施，这一些都会是投资的人对于项目能否落地的重要关注点。我们一方面要把现有的设施体现出来，同时也要结合当地的发展规划把未来描绘好，增加投资者的信心。

　　产业基础现状。产业分一二三产，由于要素禀赋或者是历史发展的原因，各地都多多少少、或强或弱形成了自己的产业特点，特别是经过了40多年的改革开放，很多地方在产业高质量发展方面形成了较大的集聚效应。未来怎么样发展就要把自己的产业家底摸排清楚，首先要知道我们现有产业在未来的发展中有没机会、如果有机会机会在哪里、没机会如何转型;我们的产业链现在有什么、如果想做大做强还需要做什么;产业高质量发展有关的生态该怎么样打造，比如人才、技术、金融、标准等方面。知道这些的目的是为了打造现有产业制高点，提高集聚能力，形成产业集群，从而有更多的话语权。

　　上面几点主要是从“硬环境”方面做的讨论，这几年“软环境”的话题也慢慢变得引起各地政府的重视，究其原因是投资的人对目标投资地区的营商环境给予了更多的关注。“只跑一次”、“拿地即开工”等是一些地区探索出来的为外商服务的一些好的做法，同时国家层面也在开展“放管服”等方面的改革，但投资者更关心的政府的透明度，很多政策不是摆出来让人欣赏的，是要切切实实的落地执行的。为此，我们要把我们为外商服务的流程标准化，要真正把“投资者是上帝”、“店小二”的理念落到实处。

　　我们不要张口闭口“高大外”、战略性新兴起的产业，适合的才是最好的。有一年我去山东的一个地级市探讨招商引资的合作，在前期我帮他们引进过一个世界五百强企业落户，当时市里的主要领导都参加了座谈。座谈会快结束的时候，市委书记就给我说能不能帮他们引进一些生物医药、航空航天、人工智能方面的项目，我说可以啊，但我有个请求，让我们市里的科技部门或者人社部门统计一下常驻我市的硕士以上的人员有多少，书记一听我这么一讲，他就说我明白了，我们去吃饭吧!好项目、大项目各地都想要，一般的三四线城市怎么与一二线城市去PK,不论是从人力、物力、财力。

　　什么样的产业是合适的产业呢?这就要基于我们已有的基础来看适合发展的产业，往往我们作为局内人可能看不到或看不懂，我们要做个产业规划，让专业的第三方机构帮我们把一下脉，到底适合发展什么，避免我们凭空想象走弯路。近几年来，我们都知道很多地方出现了“鬼城”，意思是盖了很多房子没有人住;实际上现在很多地方也出现了很多“鬼园区”，修建了大片的标准厂房，造了一栋一栋的写字楼，美其名曰总部经济区、金融聚集区，实际上没有几家入驻企业，导致资源大量浪费。而说到产业规划，它应该具备两个基本属性，一是适度的超前性，不能今年做了明年过时了;二是要具备现实的可操作性，不能通篇产业高大上、目标企业五百强，到最后无法落地实施，类似的情况前几年非常多。我了解的一个国家级开发区，为了做一个区中园的产业规划，请了国际四大会计师事务所的其中两家做了两版规划，一共化了一千多万，最后的结果是什么呢?纸上画画、墙上挂挂!

　　还有就是不要跟风、蹭热点，这样做的结果往往是事倍功半，最后是不了了之。我们大家可以回忆一下，当年我们做电商园区(平台)，各级政府投入了大量的财力和人力，基本上各个县级地方政府、各类园区、乃至乡镇政府都建设电商园区，我们现在回过头来看现在幸存的这类园区还有几个，别说是每个市有几个，就是以省为单位能活着的也屈指可数。究其原因，当时我们建设电商园区的时候从来没考虑过我这里有没有从事电商的人才储备，也没考虑过当地有没有可以上线推广的产品，单纯就是看国家有促进这方面发展的政策和资金，别人都建了我也要建啊，再加上一些互联网大厂的推波助澜，大家做的是不亦乐乎，最后是一地鸡毛。再有现在国家在数字化、人工智能(AI)、双碳等方面在发力，有些地方领导就坐不住了，非这些产业不引进，闹出来不少的笑话。正确的做法是让数字化、人工智能等高新技术赋能我们的现有产业，让他们做大做强;在此基础上，将产业的向上下游进行延伸，争取在某个垂直细分行业做成国内的龙头。有种企业德国称作“隐形冠军”，前几年我们叫“独角兽”，最近又提出来“专精特新”，是指企业在某个领域做到全球领先，我们做区域发展也要有这样的理念。

　　再有就是培育产业要有耐心，要有久久为攻的决心。由于各方面的原因很多领导希望项目能快速落地、快出形象，很多时候违背了事物发展的自然规律。实际上一个产业乃至一个项目的健康发展很像培养一个孩子，我们切勿拔苗助长，既要让他吃好保证有一个好的身体，又要让他接受好的教育，这样他才能有能力为社会做更大的贡献，实际上道理都是一样的。前端时间我去新疆考察，他们盼望引进劳动密集型的基础电子产业项目，通过调研我们也认为当地适合发展类似的产业。先期他们引进了几家企业，由于先期培训不到位导致良率不高，同时由于疫情的原因致使整个市场需求不足，订单量下降，公司制作经营遇到了一些问题。地方主要领导就坐不住了，马上就说这个产业不行，不适合当地发展，要转向。这样的情况在全国各地应该比比皆是。一个产业的发展需要方方面面的要素配置，这一些要素有些是当地能够获得的，更多的是需要外部引进。这些都需要一个漫长的过程，从国内外发展来看，任何一个产业集聚度高的区域的发展都要经过十几年甚至几十年的持之以恒的发展，而不是短期能够成长起来的。

　　有时候为了更清晰的明白我们想要什么，比较切实可行的做法是挂图作战。所谓挂图作战就是根据产业定位画出该产业上中下游的产业环节，同时将每一个环节的有关公司进行梳理，看看我们已有了哪些环节，还需要引进哪些环节，这样就可以有明确的目的性的进行精准招商，这样就会有效率，避免盲目。

　　所有以上这些都要求我们的招商人员和领导，不论是在走出去招商，还是在请进来推介的时候都要清楚的明白我们到底想要的是什么，练好内功。这样在与外商洽谈的时候也就不会出现只是说一些空洞的话语，真正让外商感受到我们的诚意和专业。

　　我在给各级领导讲招商引资的时候经常开玩笑说，作为一个男士，都想找一个年轻貌美、身材高挑、知书达理的女士为伴，当然女士也一样。话说过来了，这个“她”为啥要跟你呢?你是有潘安的颜值、还是有马斯克的财富呢?这与我们的招商引资有异曲同工之妙。项目为什么能来呢?以下几点请重点关注：

　　项目需要的要素能不能匹配。当然一个项目的落户需要各种各样的的要素支撑，比如水、电、路、讯、暖等所谓的“七通一平”，现在有些园区又提出“九通一平”，这些都是最最基本的要素要求;还有就是上下游、原材料、物流基础设施、人力等方面的配套。所以我们在与项目方进行洽谈的时候要提前帮他们粗略算一笔账，就是算一下这一个项目落地能不能赚钱。我们大家常常讲一句话，“如果项目怎么算都挣钱他不来投资是傻子;如果怎么算都不挣钱他来投资更是傻子”。这只是单纯从经济效益上来做多元化的分析，还有就是项目方来了水土不服怎么办?这又牵扯到我们的营商环境。

　　营商环境概念在我国兴起的时间比较短，随着中国供给侧结构性改革的深入推进和对外开放新格局的逐步形成，中国经济进入高水平质量的发展阶段，营商环境的重要性明显提升，从中央到地方都积极推动制度创新、简政放权和扩大开放以优化营商环境。实事求是的讲我们近年来营商环境讲得多，实际上我们各地方政府间差距依旧很大的。我们大家常常讲的“投资不过***”就是一个典型的例子。现在我们很多的地方问题一种原因是不作为，因为各级政府严厉打击贪腐行为，带来一些公务人员不敢贪了，同时企业的事情也不办了，因为办成了没有好处，办错了还会追责，虽然有些地区为此专门出台了“为担当者担当”的文件，但在执行过程中标准很难把握;另一方面是乱作为，见利益就上，见困难就躲，用手中掌握的权力、以冠冕堂皇的理由换取自己的利益，让企业有苦难言。营商环境的打造也是一个长期的过程，既与地域文化有关系，也与地方公务员队伍的素质有很大的关系。

　　我们的资源能不能支持项目落地。我们都知道，由于国家在大力推进“双碳”战略的实施，清洁能源特别是风电、光伏项目的建设绝大多数都是一片“红海”，只要风力资源、光照条件好地区，如果再有土地、接入、指标等要素的优势，类似的项目就会蜂拥而至，甚至很多地方也出现了一些不规范的运作。再有就是当地政府兜里有没有钱，记得我在做招商局长的时候去山东一个沿海城市去学习，那时这个城市落地了一个整车制造、大型造船等在国内都叫得响的项目，我们就问你们引进这些项目有什么经验我们大家可以学习的，当时接待我们的领导直接就问你的财政每年收入有多少，这些项目我们是真金白银换来的，如果兜里银子不够，大项目就暂时不要考虑了。我说这个事情已逝去了近20年了，现在我们都调侃中国最好的风投机构是合肥市政府，确实是近些年来各地政府纷纷成立了很多的产业引导基金，其最大的目的就是为引进项目和产业提供股权融资，这也是我们大家常常讲的“金融招商”。各位如果有兴趣可以研究一下，各地上马的汽车整车项目、半导体芯片项目等龙头类、高科技类项目，由企业真正投入的有多少，可以说寥寥无几。

　　最后聊聊优惠政策。用优惠政策促进招商引资工作不是中国的创新，美国是相同的做法，而且力度不低于我们。有一年陪同商务部领导去美国各地区招商推广，他们对中国企业也进行招商，这就出现了一个有趣的现象，同一个会场我们推广中国的区域，然后他们的政府推广美国的区域。他们根据公司对地方的税收贡献、用工等指标情况，政策最重要的包含税收优惠、土地价款扶持、设备补贴、用工奖励等。对于优惠政策的实施，我们曾经出现过反复，这就导致有些地方没有成文的政策，全部“一事一议”，让投入资产的人非常困扰;再有就是政策的专业度不够，出台的政策与确定发展的产业契合度偏差较大，导致政策形同虚设;还有就是政策的执行随心所欲，不同程度出现了新官不理旧账的情况。